Müzakereye Yeni Bir Bakış Açısı: Durumsal Müzakere
08 Ekim 2025 Çarşamba
Müzakereye Yeni Bir Bakış Açısı: Durumsal Müzakere
A New Perspective on Negotiation: Situational Negotiation
Dr. Hülya Demir Yaleze
Zonguldak Bülent Ecevit Üniversitesi, Türkiye
Geliş Tarihi : 12 Eylül 2024 Kabul Tarihi : 05 Şubat 2025 Yayın Tarihi : 05 Haziran 2025
ÖZ: Son yıllarda müzakere kavramı iletişimin öne çıktığı birçok alanda kendini önemli bir yere
konumlandırmıştır. Müzakere, bireylerin kolektif kararlarla uzlaş ı sağlamalarında etkin bir yol
haritası olmaktadır. Günümüzde müzakere, farklı yaklaşımlar ve etkili uygulama alanlarıyla
bireysel ya da toplumsal birçok durumda başvurulan bir iletişim mekanizması haline gelmektedir.
Müzakerenin söz konusu özelliklerinden yola çıkılarak bu çalışmada, müzakereye mevcut
yaklaşımlardan en yaygın olarak bilinen ve uygulanan iki model olan “İlkeli Müzakere Tekniği” ve
“Taktiksel Empati Modeli”ne farklı perspektiflerden bir eleştiri getirilere k çalışma kapsamında
müzakerede “kültür”ün dikkate alınması gerektiği belirtilmiş, “durumsallık” ile “bağlam” öne
çıkarılarak yeni bir müzakere yaklaşımı ifade edilmeye çalışılmıştır. Ortay a konan müzakere
yaklaşımına “Durumsal Müzakere” adı verilmiştir. Çalışmada, Durumsal Mü zakere’nin temel
mantığının izah edilmesi, bileşenlerinin açıklanması ve genel kabul gören müzakere tarzları ile
karşılaştırılması vasıtasıyla müzakere konusuna farklı bir bakış açısı sunmak amaçlanmıştır.
Anahtar Kelimeler: Müzakere, Oyun Teorisi, İletişim, Durumsallık, Durumsal Müzakere
Abstract: In recent years, the concept of negotiation has positioned its elf in an important place in
many areas where communication is prominent. Negotiation is an e ffective road map for
individuals to reach consensus through collective decisions. Toda y, negotiation is becoming a
communication mechanism that is used in many individual or social s ituations with different
approaches and effective application areas. Based on the aforement ioned features of negotiation,
this study criticizes the two most widely known and applied mo dels of negotiation, the “Principled
Negotiation Techni que” and the “Tactical Empathy Model”, from different perspectives, states that
“culture” should be taken into account in negotiation, and tries to express a new negotiation
approach by emphasizing “contingency” and “context”. The neg otiation approach put forward is
called “Situational Negotiation”. In this study, it is aimed to present a d ifferent perspective on
negotiation by explaining the basic logic of Situational Negotiation, e xplaining its components
and comparing it with generally accepted negotiation styles.
Keywords: Negotiation, Game Theory, Communication, Situationality, Situational Negotiat ion İD
172 Hülya Demir Yaleze
1. Giriş
Müzakere, son yıllarda bireysel ve toplumsal ilişkiler in uzlaşı sağlanamayan noktalarında
önemini arttırarak gelişme gösteren bir kavram olarak ortaya çıkmaktadır. Nitekim
müzakere; başvurulduğu çerçevede, bünyesinde barındırdığı nitelikli iletişim perspek tifleri
doğrultusunda tarafları makul bir çözüm etrafında bir ar aya getirebilmektedir.
Müzakerenin dinamik ve işlevsel etkileşim süreçleri, tarafların üst faydayla ikna olmalarını
sağlamakta bu da müzakerenin konumlandığı durumlarda etki n sonuçları
sunab ilmektedir. Dolayısıyla müzakere karşılıklı etkileşimin doğru iletişimden beslendiği
bir ikna süreci olma sıfatıyla başvurulan aktif bir ileti şim mekanizması olarak her geçen
gün daha da önem kazanmaktadır.
Bu çalışmada öncelikle müzakere kavramının tanımı, bil eşenleri ve ihtiva ettiği kapsam ele
alınırken bu doğrultuda kavramın çok boyutlu olarak anl amlandırılması esas alınmıştır.
Müzakerenin tanımlayıcı unsurlarını ortaya koyan kıstasları n ardından günümüzde genel
kabul gören müzakere biçimleri irdelenerek müzakerenin g ünümüze kadar geçirdiği
süreçte nasıl bir yol izlediği, kavrama dair geliştiri len rasyonel ve duygu eksenli bakış
açıları ifade edilmiştir. Çalışmanın nihai hedefi ise mü zakerenin günümüz modern
parametreleri ve “durumsallık” ölçütü ile harmanlanmas ı ve daha işlevsel bir müzakere
biçimi olarak “Durumsal Müzakere Yaklaşımı”nin ortaya konulmasıdır. Lakin Durumsal
Müzakere Yaklaşımı, durumsallığı ön plana çıkarırken durumların birçok değişkene bağlı
olması ve müzakerenin uygulama süreçlerinde bu değişkenl ere yönelik gösterilmesi
gereken hassasiyetin optimum düzeyde olması zorunluluğu nedeniy le uygulamada
birtakım zorlukları da beraberinde getirmektedir. Fa kat bunun yanında tarafların
müzakere süreçlerinde birbirlerini etkiledikleri birço k değişkeni ortaya koyan bu yaklaşım
ışığında; uygulamada sınırları keskin olmayan, salt ras yonalite veya duyguyla
çerçevelenmemiş, daha etkin bir yol sunulmaktadır.
Gelişen, değişen ve dönüşen günümüz dünyasında iletişimin her mecrada kendini taşıdığı
nokta tartışmasızdır. İletişimden güç alan müzakere kavramını n da modern dünyanın
ihtiyaçlarına cevap verebilmesi bu dönüşümlerin odağında olan insanlara ve beraberinde
müzakerelere yeni bir bakış açısı sunabilmesi bu çalışm anın en önemli çıkış noktasıdır. Bu
bağlamda Durumsal Müzakere Yaklaşımı; bağlam, kişilik , kültür, rasyonellik ve duygu gibi
ihtiva ettiği tüm değişkenlerle durumsal müzakerenin bil eşenlerini ortaya çıkarmaktadır.
Bu yaklaşım farklı müzakere modellerinin eleştirisi ola rak ortaya konulmuş ve sonrasında
kendi özgün karakterini oluşturmuştur.
Müzakereye Yeni Bir Bakış Açısı: Durumsal Müzakere 173
2. Müzakere Kavramına Genel Bakış
Türk dili açısından bakıldığında müzakere kavramının, Türk Dil Kurumu güncel Türkçe
sözlükte Arapça kökenli “mu ẕākere” isminden geldiği ve “bir konuyla ilgili fikir al ışverişinde
bulunma, oylaşma” olarak ifade edildiği görülmektedir ( Türk Dil Kurumu, 2024).
Müzakere, bir tarafın isteğini paylaşılan ve karşıt çıkar ların olduğu diğer bir taraftan
sağlamak ve uzlaşmaya varmak için karşılıklı iletişim süreci olarak tanımlanabilir .
Müzakerenin amacı; ortak anlayış sağlamak, farklılıkla rı çözmek, izlenecek hareket
konusunda uzlaşmak, iş birliği yaparak verimli bir sonuç elde etmek, ortak karar vermek
ve uyuşmazlıklarda uzlaşma sağlamaktır (Sığrı ve Varoğlu, 2013).
Bir başka tanıma göre ise müzakere, önem verilen bir şeyi elde etmek v eya istenilen hedefe
varmak amacıyla karşıt çıkarları bulunan taraflarla kar şılıklı fedakârlıkta bulunulan bir
tartışmayı ifade eder. Müzakere, hedeflenen bir sonucu ola n, strateji ve taktiklerin
uygula ndığı bir “oyun” ve sonuca ulaşmak için sergilenen “hamle ler” olarak da
görülmektedir. Müzakere sürecinde satranç oyunundaki gi bi hedefe ulaştıracak birçok
hamle bulunur. Bu hamleleri kazanmak ve karşı tarafın ha mlelerine cevap vermek
başarının sınırlarını ortaya koyar. Satrançta genellikle sonucu ortaya koyan, ham leleri iyi
yapmak iken müzakerede karşı tarafla iletişimin ve iş b irliğinin niteliği önem kazanır.
Taraflar kendi ihtiyaçlarını karşılarken diğer tarafı memnun etme oranı da önem arz
etmektedir (Sander, 2019 ).
Farklı müzakere tanımlarının ortak noktalarından yola çı kılarak müzakere, “farklı fikir,
pozisyon, çıkar, değer, ihtiyaç veya talepleri olan t arafların çözüm için fikir alışverişi,
karşılıklı iletişim, diyalog, etkileşim ve iş birliği yoluyla tartışarak ikna etme, anlaşma,
uzlaşma sağlamaya yönelik çözüm üretme yönelimli bir süre ç” olarak ifade edilebilir.
Müzakere tanımlarından üç unsur elde edilebilir. Bunlar; “ müzakerenin tarafları”, uyuşma
sağlanması gereken bir “konu” ve sonuca varmak için k ullanılan bir araç olarak
“iletişim”dir. Bu unsurlardan hareketle tarafları memn un edecek bir sonuca ulaşılması için
iletişim eksenli bir sürecin bilinçli olarak yönetilme si gerektiği ifade edile bilir (Demir
Yaleze, 2023 ).
Müzakere süreci; hazırlık ve planlama, giriş ve yürütme, sonuçlandırma ve anlaşma yapma,
değerlendirme ve geribildirim aşamalarından oluşur. Bu aşamalar müzakere sürecinin
etkin bir şekilde gerçekleşmesinde önem arz eder. Süreci n ilk basamağı olan hazırlık ve
planlama aşamasında konu ve problem belirlenir, karşı taraf ile ilgili durum sa ptaması
yapılır, hedefler netleştirilir. Müzakerenin nasıl, nerede v e ne zaman yapılacağına karar
verilir. Müzakereye giriş ve yürütme aşamasında ise tar aflar müzakere etmeye başlar.
174 Hülya Demir Yaleze
Karşılıklı yapılan teklifler, tekliflerin niteliği, sıklığı ve boyutu öne m kazanır.
Sonuçlandırma ve anlaşma aşamasında uzlaşılan ve uzlaşılamayan noktalar ortaya konup
verilen kararların resmiyete dökülmesi söz konusudur. Değerlendirme ve geribildirim
aşaması, çeşitli açılardan müzakerenin süreç ve ortaya konan sonuçlarının analiz edildiği
aşamadır.
Müzakere sürecinde yer alan bazı unsurlar vardır. Bunlar; müzakere biçimleri, müzakere
stratejileri ve müzakere taktikleridir. Müzakere biçimleri, kazan -kazan, kazan kaybet gib i
uyuşmazlığı ele alış biçimi noktasında önem kazanır. Müzakere stratejileri; rekabetçi,
kaçınmacı, problem çözücü, uyuşmacı, uzlaşmacı gibi müzak ereye yaklaşımın biçimini
ifade eder. Müzakere taktikleri ise iyi polis/kötü polis, blöf yapmak, pastayı büyü tmek,
gözdağı vermek gibi taktiklerin uygulandığı müzakere için ortaya konan stratejinin
uygulama yöntemleri olarak ortaya çıkar (Sığrı ve Varoğlu, 2013 ).
3. Müzakereyi Şekillendiren Etmenler
Müzakere, ortaya konulduğu süreç içerisinde birçok değiş kenin etkisi altında kalır ve bu
değişkenler çerçevesinde şekillenir. Bu bağlamda müzake re aşamalarına yön veren ve
müzakere sonuçlarının belirleyiciliğini ortaya koyan unsurl ar; bağlam, kişilik, kültür,
rasyonellik ve duygu olarak ifade edilebilir. Bahsi geçe n etmenler, bu çalışma kapsamında
ortaya konan ve müzakereye modern bir bakış açısı sunan “Durumsal Müzakere”
kavramına ışık tutacaktır. Çünkü söz konusu müzakere yakl aşımı, müzakereyi geçmişte
ortaya konulduğu gibi salt rasyonalite veya duygu çizgis inde tutmayıp durumsal noktada
değerlendirecektir.
3.1. Bağlam
Müzakere bağlamı; müzakereye konu olan kişilerin, olayla rın ve nesnelerin birbirleri ile
ilişkileri ekseninde şekillenen bir kavramdır. Bağlam ın doğası ve tüm bileşenleri
müzakerede kullanılan dili ve işleyişi belirler. Müzakerenin yapıldığı fiziksel orta m,
müzakere zamanı, tarihi, müzakere taraflarının birbirleri ile ve konu ile olan tarihsel
geçmişleri, müzakere konusundaki ön hazırlıkları ve sür eçteki tutumları, müzakere
bağlamının ana hatlarını belirleyen en önemli unsurlardır.
Müzakere sürecinin ortaya konduğu fiziksel ve tarafların bi rbirleriyle etkileşimlerinin
meydana getirdiği psikolojik ortam bağlamın şekillend irici unsurlarıdır. Bağlam, tarafların
bilişsel ve duygusal anlamda birbirlerinden beklentiler inin süreç sonucunda elde etmek
istediklerinin ve sürece yükledikleri anlamın bir bileşk esi olarak ortaya çıkmaktadır.
Müzakereye Yeni Bir Bakış Açısı: Durumsal Müzakere 175
Bağlam, müzakere sürecine yön veren ve süreci değiştirebi len önemli bir faktör olarak
kendini gösterir. Bu noktada müzakerenin durumsallığına yön veren belirl eyici bir
kavramdır.
Müzakereye hazırlık sürecinde taraflar, müzakerede yaşanma sı olası bazı senaryolar ve bu
senaryolara yönelik davranış kalıplarını belirler. Müzak ereye ön hazırlık sürecinde ortaya
konulan bu unsurlar, bağlamı oluşturan değişkenlerin sürece v erdiği yön doğrultusunda
farklılaşabilir. Bu durum müzakere planlama aşamasında ö nceden belirlenen kalıp
davranışların dışına çıkmayı gerektirebilir. Müzakereci nin birbirlerine ve konuya karşı
sahip olduğu olumlu ya da olumsuz bakış açıları müzake recilerin davranışlarını ve
müzakerenin gidişatını etkileyen bağlamla ilgili bir diğer faktördür.
Her müzakere, kapsamına aldığı olay ve kişiler bağlamı nda biriciktir. Çünkü müzakere
sürecinin yürütülmesi hususunda benzer durumların benzer yönt emler ile yürütülmesi
geleneksel bir yöntem olup her müzakerenin kendine has sür eçleri de olduğu gerçeğini
göz ardı eder. Müzakerelerde benzer söylemlerin gerektiği du rumlar olsa da her müzakere
süreci tüm bileşenleri ile şekillenen müzakere bağlamı n oktasında kendi söylemini inşa
eder.
Tüm bu söylenenlerden hareketle müzakereyi oluşturan unsurları n ve bağlamın belirleyici
olduğu ve bu noktada müzakere sürecinde bağlama önem v erilmesi gerektiği ifade
edilebilir.
3.2. Kişilik
Kişilik, bir davranışa yönelme ve bir fiili yerine get irme sırasında izlenecek yolu gösteren
ve fiilin nasıl ortaya konulacağı hususunda rehberlik eden öze llikleri ihtiva etmektedir
(Elden , Ulukök ve Yeygel, 2005 ). Müzakerecilerin kişilik özellikleri, müzakereye konu o lan
olaya yaklaşımlarını belirleyen ve müzakerenin seyrine yö n veren önemli bir unsurdur.
Kişilerarası yönelim, bireylerin birbirleri ile nasıl i letişim kurduğuna yönelik içsel bir
mekanizmadır. Bundan hareketle müzakerecilerin kişilerar ası yönelimlerinin düşük ya da
yüksek olması uzlaşı hususunu doğrudan etkiler. Eğer bir m üzakereci düşük kişilerarası
yönelime sahipse diğer müzakereciyi dikkate almaksızın kend i menfaatlerini amaçlar.
Ilımlı olmayan bu yaklaşım, müzakere konusu ile bağlant ısı olmayan farklı sorunlara yol
açabilir. Yüksek kişilerarası yönelime sahip olan müzak ereci, problemleri çözmeye, karşı
tarafla işbirliği yapmaya ve ılımlı ilişkiler gelişt irmeye açıktır (Kennedy, 2009). Kişilerarası
yönelim, dört kişilik biçimini içerir. Bunlar; rekabet çiler, kaçınanlar, kolaylaştırıcılar ve
176 Hülya Demir Yaleze
işbirlikçilerdir. Hangi kişilik biçiminin en doğru müza kereci olacağına yönelik kesin bir
yargıda bulunmak mümkün değildir. Çünkü her bir kişilik bi çimi müzakere konusuna göre
olumlu ya da olumsuz olabilir. Kennedy’ye göre, müzakereci, doğru bir müzakere eğitimi
vasıtasıyla kişilik özelliklerini geri planda tutmayı ba şarabilirse müzakere süreci içerisinde
kişilik önemini kaybeder (Kennedy, 2009). Bu aşamada ki şilik özelliklerini geri planda
tutmanın mümkün olup olmadığı sorusu akla gelmektedir.
Kennedy, yaptığı bir diğer gruplandırmada renkleri kullanar ak isimlendirdiği üç farklı
davranışsal müzakere biçimi tanımlar. Buna göre kırmız ı; almak isteyen, saldırgan ve
baskın bir tarzı simgeler. Mavi; boyun eğen, tutuk ve v ermek isteyen tarza sahiptir. Mor
ise iki rengin bileşkesidir. Mor, almadan vermez dolay ısıyla kırmızı ve mavi özellikleri
içinde barındırır (Kennedy, 2009).
Kişilik, müzakerecilerin kendine has ve diğerlerinden ay ıran davranışlarını anlatmaktadır.
Kişilik, müzakere sürecine yön vermekte iken kişinin kendi ile ilgili düşünceleri de
davranışlarını etkilemektedir. Benlik, kişinin kendisine yönelik fikir ve yargılarını içerir
(Canatan, 2015 ). Nitekim kişinin kendini tanımlayış biçimi, kendine da ir fikirleri, diğer
insanlarla kuracağı iletişime yön verecektir.
Müzakerecinin kişisel özellikleri, müzakere süreci içeris inde birbirleri ile gerçekleştirdikleri
iletişimin belirleyicilerindendir. Müzakerecilerin bulunduk ları çevre, yaşı, müzakere
tecrübesi, mesleği ve mesleğinin getirdiği bakış açıs ı, cinsiyeti, eğitim düzeyi gibi
özellikler müzakerecilerin konuya nasıl yaklaşacağını, d olayısıyla müzakerenin gidişatını
etkileyecektir.
3.3. Kültür
İnsanların düşünce ve davranış biçimleri hususunda bir to plulukta, öteki topluluktan daha
yaygın olan yönelimler kültürü tanımlamaktadır. Kültür, o t oplumda yaşayan kişilerin
davranış ve seçimlerini etkilese de tek başına bir bel irleyici değildir. Her toplum kendi
içinde de çeşitlilik taşır (Luecke, 2008). Kültür, mü zakere iletişiminde belirleyici bir unsur
olarak ifade edilebilir. Müzakereciler farklı kültürle rden geliyorsa birbirlerinin kültüre l
özelliklerine yönelik bilgi edinmiş olmaları gerekmekt edir. Sözlü ve sözsüz mesajlar diğer
müzakerecinin kültürüne göre olumsuz bir etki bırakmayacak ş ekilde oluşturulmalıdır.
Ancak mesajlar oluşturulurken o kültürün basmakalıp yargıla rı ile ezbere davra nmak
yerine tarafsız bir değerlendirme de yapılarak çözüm öner ileri getirilmelidir.
Müzakereye Yeni Bir Bakış Açısı: Durumsal Müzakere 177
Brett ve Gelfand, müzakere teorisinin temel varsayımla rının kültürel bir analizini yaparken
müzakerede yüksek ve düşük bağlamlı iletişimi ele almı ştır. Buna göre düşük bağlamlı
iletişim, Batı kültüründe yaygın olarak gerçekleştiri len ve ilişkilerde rasyonaliteyi temel
alan bir yaklaşımdır. Yüksek bağlamlı iletişim ise Ba tı dışı kültürlerde duyguların ve
ilişkilerin temel alındığı mantığın ve rasyonel yaklaş ımların geri planda kaldığı bir
yaklaşımı ifade etmektedir. Bu bağlamda müzakeredeki diğer tarafın istenen noktaya
getirilmesi için nasıl yaklaşılması gerektiği, kültüre bağlı olarak değişiklik gösterebilir.
Kültüre yönelik bakış açıları ise; müzakere konusuna ve kişilere göre rasyonel veya
duygusal zeminde gelişir (B rett ve Gelfand, 2006 ).
Düşük bağlamlı Batı rasyonel yaklaşımına göre, Batı’nın p sikolojik olarak, mantık ve
rasyonaliteye daha yatkın olduğu ifade edilebilir. Bu yak laşımda tarafların rasyonel olduğu
varsayılır. İkna, hatalı yöntemleri rasyonel olanla değ iştirmeye eğilimlidir. Çünkü Batı’da
duygular sosyal iletişimi zedeleyici bir etken olarak gör ülmektedir (Brett ve Gelfand, 20 06).
Yüksek bağlamlı Batı dışı kültürlerde ikna, duygulara hi tap etmeye yöneliktir. Çünkü Batılı
olmayan kültürlerde; duygusallık, ilişkisel sermaye, sos yal ilişkiler öne çıkar ve değer
kazanır. Düşük bağlamlı iletişimde söylenecek olan söz ne t ve açık bir biçimde ifade
edilirken yüksek bağlamlı iletişimde anlam dolaylı ve örtüktür (B rett ve Gelfand, 2006 ).
Bütün bunlardan hareketle kültürün müzakerenin önemli bir şek illendiricisi olduğu
söylenebilir. Kişilerin kültürel anlamda taşıdıkları tüm n itelikler iletişimlerine ve dolayısıyla
bu yolla ortaya konulan tüm süreçlere ilk elden etki e der. Müzakere edilen hususlarda
varılacak sonuçlar müzakerecilerin kültürel nitelikler inden ayrı düşünülemez.
3.4. Rasyonellik ve Duygu
Müzakerelerde durumlara ve kişilere akıl ve duygu eksenli yaklaşımlar sergilendiği
söylenebilir. Dünyada kabul gören ve rasyonelliği öne çıkaran yaklaşımlarda “oyun teo risi”
odak alınmaktadır. Bu temelde iki ve daha fazla sayıda akla uygun davranan tarafın kendi
çıkarlarını en fazlaya ulaştırmak için kullanması gereken s tratejileri belirleme ve
uygulaması yer almaktadır. Oyun teorisinde oyuncular kendis i için en kazançlı tercihi
belirlerken diğer oyuncuların da kendisi için kazancı en yüksek tercihi yapacakları
durumları dikkate almaktadır (Demir Yaleze, 2014 ).
Oyun teorisinde, iş birliğine veya rekabete dayalı karar al ma hususunu, tarafların karar
kombinasyonlarını ve elde edecekleri faydayı ortaya koy mak amacıyla “mahkûmların
ikilemi” oyunu kullanılmaktadır (Yılmaz, 2012 ). Bu oyunda mahkûmlar birbirine güven
duyduğunda ve iş birlikçi yöntem izlediklerinde en az c ezayı almaktadır. Bu yaklaşımda
178 Hülya Demir Yaleze
üst fayda elde etmek için rasyonalite ön plana çıkar. Koro bkin de mahkumların ikilemini
bir metafor olarak görüp güven konusunu müzakere ile bağd aştırarak “müzakerecinin
ikilemi” kavramından bahsetmiştir. Burada müzakereci d iğer tarafa güven duyarak
rasyonel bir biçimde hareket etmektedir. Korobkin, aynı zamanda sosyal bağlamı da güven
özelinde ele almış ve önceki davranışlara yönelik algı ların şimdiki güven ve riske,
dolayısıyla iş birliği yapıp yapmamaya etkili olduğunu belirtmiştir (Kennedy, 2009 ).
Müzakerecinin ikileminde müzakere tarafları ihtiyaçlarını ve durumlarını ifade ettiğinde
birlikte değer yaratmaları ihtimali doğar. Ancak tara flardan biri bilgi paylaşıp diğer taraf
paylaşmaz veya yanlış bilgi aktarırsa tek tar af kazanır (Luecke, 2008 ). Zartman, strateji
oyunlarının analizi için geliştirilen sistematik araçları n müzakere durumlarının analizinde
yararsız değil ancak değerinin sınırlı olduğunu belirtmişt ir (Zartman, 2008 ). Weigand ise
diyalog analizi hakkında çalışmış, diyaloğu bir satran ç oyunu gibi görmek yerine diyalojik
iletişimde dille ne yapıldığına yönelik bir anlayış gel iştirmeye yönelik çalışmalar yapmıştır
(Weigand, 2001 ). Weigand’dan yola çıkılarak müzakere eylemi sadece kelimelerin yer
aldığı bir oyun değil, diyalogla birlikte anlamlandırm anın oluştuğu bir süreç olarak
görülebilecektir.
Howard Raiffa , “karar perspektifi” açısından tamamen rasyonel müzake recilerin varlığını
varsayan oyun teorisinin aksine müzakerecinin diğer tarafın d avranışlarını analiz ederek
etkinliğin artırılması yönünde öneride bulunmuştur. Karar p erspektifi, karar vericilerin
rasyonel davranmaya çalıştığını varsaysa da kararın gerçekte nasıl verildiğini anlamaya
çalışmaktadır. Karar vermede duygu, iletişim biçimler i, kültürlerarası konular, oyuncu
sayısı gibi etkenler dikkate alınır. Bazerman ve Chug h sınırlı farkındalık ve odakla nma
hatasının karar vermede müzakeredeki yararlı bilgileri n karar aşamasında sürece dâhil
edilememesi sonucunu doğurduğunu ifade eder ( Bazerman ve Chugh, 2006 ). Bu da doğru
karar vermeyi engelleyici bir husus olarak ortaya çıkar.
4. Rasyonellik ve Duygu Ekseninde İki Müzakere Modeli
Yukarıda verilen araştırmalar, müzakere yaklaşımları nda yalnızca rasyonellik değil başka
bakış açılarının da olması gerektiğini göstermektedi r. Fisher ve Ury 1980’lerde yapılan
Harvard Projesi sonucunda Harvard Müzakere Modeli olar ak da bilinen “İlkeli Müzakere
Tekniği”ni ortaya koymuştur. Bu teknikte kısaca problemd en insanı (duyguyu) ayırmak,
karşıdakinin istediği şeyi neden istediğini ve gerçekte ne istediğini anlamak, kazan kazan
seçenekleri oluşturmak ve olası çözümler için ortak standartlar belirlemek olmak üzere
dört ilke yer almaktadır (Fisher, Ury, ve Patton, 2016). Bu müzakere tekniğinde
Müzakereye Yeni Bir Bakış Açısı: Durumsal Müzakere 179
müzakerenin tarafları duygularını sürecin dışında bırakma ya ve oyun teorisindeki gibi
mantık ekseninde rasyonel davranmaya yönlendiril mektedir.
Voss ve Raz, İlkeli Müzakere tekniği için oyun teorisi ve hukukun en parlak sentezi olduğu
yorumunu yapmıştır. Ancak ekonomist Tversky ve psikolo g Kahneman’ın yaptığı
çalışmaların “insanın çok irrasyonel bir canlı olduğunu” gösterdiğini belirtmişlerdir. Sözü
edilen ilim insanları, “hissetmenin, düşünmenin bir biçimi olduğu”nu keşfetmişlerdir.
Harvard’ın insanı “rasyonel varlıklar” olarak açıklayara k müzakerede çeşitli senaryolara
nasıl yanıt vereceğini bulmayı amaçladığını, bu bakış açı sının Kahneman’a uymadığını
söylemişlerdir. Kahneman, insanların tamamen rasyonel veya b encil olmadığı, bilişsel
önyargılara sahip olduğu, önyargılarınsa dünyayı algılama şeklini değiştiren beynin
bilinçdışı süreçlerinden meydana geldiğini ortaya koymuştur (Voss, ve Raz, 2020 ). 1974
yılında Tversky ve Kahneman normal insanların düşüncelerinde sistematik hatalar
olduğunu ortaya çıkarmış, bu hataları düşüncenin duygular t arafından saptırılması değil
bilişsel mekanizmanın yapısına bağlamıştır. Bu bağlamda “hızlı düşünme” ile “yavaş
düşünme” kavramlarını ortaya koymuşlardır (Kahneman, 2021 ).
Voss ve Raz, Kahneman ve Tversky’nin bulgularından etkile nerek “Taktiksel Empati
Modeli”ni ortaya koymuştur. Hızlı düşünme ismi verilen i lk sistemde sezgisel, otomatik,
çaba gerektirmeyen, kısa yoldan bilgilerin çağırıldığ ı, ikinci sistem olan yavaş düşünmede
ise dikkat ve çaba gerektiren kontrollü faaliyetleri i fade eden eylemler söz konu sudur
(Kahneman, 2021 ). Voss ve Raz, kişilerin duygularını etkileyerek birinci sistemi
etkilemeni n ikinci sistemdeki mantığı etkileyebileceği üzerinde d urmuştur. Birçok
müzakerede mantıklı bir iletişim yerine duygusal çıkışla rın ağır basmasının müzakerecilik
becerisini duygusal, hayvani ve akıldışı olana yönlendirme si gerektiğini söylemiş, etkili
müzakerenin merkezinde “duygular” ve “duygusal zekâ” olm ası gerektiğini savunmuştur.
Bu kapsamda, aktif dinlemeyi öncelemiş, kişinin fiziksel davranışlarını taklit ederek
bilinçaltını etkilemeye yönelik “aynalama yöntemi” ve kiş ilerin davranışlarının onları
tanımlayan kalıp ifadeler kullanarak yönlendirildiği “etik etleme” kavramlarını öne
çıkarmıştır. Ortaya koydukları “taktiksel empati” kav ramında ise empatiden bir adım öteye
geçerek başkalarının duygu ve düşünce yapısını hızlıca anlayarak duyguların arkasında
yatan sebepleri de anlamak ve müzakereci üstündeki etkiyi artırmaya çalışmak söz
konusudur. Kişiler, güvende ve kontrolün kendilerinde olduğ unu his setmelidir (Voss ve
Raz, 2020 ). Voss ve Raz; dinleme ve empati odaklı, duyguları anla mlandırmaya yönelen
duygu yönelimli tekniği olan Taktiksel Empati Modeli’nde rasyonalitenin eleştirisi yapılmış,
kişilerin mantık çevresinde karar verdiklerini zannettik lerinde bile bilişsel önyargıların
etkisinde kaldıklarını dolayısıyla bilişlerin de duygu yoluyla yönlendirilebileceğini öne
sürmüştür. Ancak müzakere süreçlerinde salt mantık ya da man tığın duygu yoluyla
180 Hülya Demir Yaleze
şekillenmesinden bahsetmek doğru olmayabilir. Bu nokta da müzakerelere özgü ‘biriciklik’
sergileyen ve diğer müzakereci için öne çıkan durumların d ikkate alınması, ‘müzakereye
görelik’ bir davranış geliştirilmesi gerekmektedir.
5. Durumsal Müzakere Yaklaşımı
Yukarıda verilen müzakere modellerinde odak alınan rasyo nellik ve duygu, müzakereyi
şekillendirmek için gerekli olsa da müzakerenin ihtiva ettiği duruma göre yeterli
olmayabilir. Çünkü durumsallık, salt duygulara ya da mantığ a göre değil birçok değişkene
göre harekete geçmeyi gerektiren bir karar verme süre cidir. Durumsallıkta, ilgili
müzakereye dair hazırlık ve planlama aşamasında karara varılacak konular olduğu gibi;
müzakere esnasında da karşılaşılan yeni durumlar, kişiler, bilgiler, veriler ve davranış
biçimleri ortaya çıkabilir. Bu durum birçok faktörü dikka te almayı gerektiren bir karar
verme sürecini beraberinde getirir. Müzakereye dair açı k ve örtük tüm kriterler benzer
olmayabilir, her müzakerenin içerdiği durum biricik özellik ler de taşır.
Bu bilgilerden yola çıkılarak müzakereye tek bir yakla şımın doğru olduğu fikrini savunmak
konuya bakış açısını sınırlayacaktır. Bilişsel önyargıla r ya da duygusal çerçevelemeler diğer
değişkenlerin öneminin göz ardı edilmesine neden olur. Çü nkü bazı durumlar farklı bir
davranış şekli geliştirmeyi gerektirebilir. Hatta bi r müzakerede birden fazla davranış şekli
geliştirmek gerekebileceği söylenebilir. İşte bu noktad a durumsal müzakere, bir harita gibi
genel bir tutuma değil, yola çıkan engeller karşısında duruma ve konuya göre nasıl
davranılması gerektiğine yöneliktir. Durumsallık ve b ağlam, müzakerenin söylemini
şekillendirmede son derece önemlidir.
Müzakereye hazırlıkta taraflar birçok karar almış olab ilir. Ancak, başkalarıyla ilişki; kişilerin
bilgileri, inançları ve konuya yönelik tutumlarında deği şikliklere ve bu da müzakere
durumunu yeniden tanımlamaya neden olabili r (Hargie, 2011 ). Müzakerenin yeniden
tanımlanması ise farklı davranış ve söylem geliştirmeyi gerektirebilir. Tek kılavuzun her
defasında kazanç garanti edemeyeceği, konuşulan konu, kon uşmanın neyi içerdiği ve
etkileşimin nasıl oluştuğu büyük oranda bağlama bağlıdır ( Rothkegel, 2001). Bağlamsız
sözcüklerin bir anlamı yoktur. Bu durum müzakereler için d e geçe rlidir (Cleary, 2015).
Durumsal müzakere, kendi bağlamı ve durumsallığı içerisind e kendine özel süreçleri
oluşturur. Spesifik durumların meydana gelmesi ise sp esifik söylemleri de beraberinde
getirir. Spesifik olarak adlandırılmış durumlar, başka müzakereler gözlemlendiğinde
benzer söylem halini alabilir veya başka müzakerelerde ba mbaşka spesifik durumlar
ortaya çıkabilir. Spesifik durumun birbirini tekrarlam a ihtimali söz konusu olsa da konu,
Müzakereye Yeni Bir Bakış Açısı: Durumsal Müzakere 181
bağlam, kişiler farklı olacağından anlamlandırma ve s öylemin yine spesifik olabileceği
söylenebilir.
Müzakerelerde iletişim, olumlu veya olumsuz olarak tesir eden kişi, olay, davranış, nesne
gibi etmenler belli bir ortamda meydan a gelmektedir. Bu ortam, iletişim ortamıdır
(Yıldırım, 2017). Müzakerede kullanılan mekânın işlevi, konumu, rengi, aydınlatma biçimi,
ısısı, sessiz ya da gürültülü olması (Cüceloğlu, 1997) gibi nitelikler iletişim ortamının
fiziksel niteliklerini şekillendirirken; kişilerin sahi p olduğu inançlar, birbirlerine karşı
niyetleri, empati ve sözel becerileri, iletişim ortamı nın psikolojik zeminini oluşturur.
Müzakere bağlamının bu değişenleri, durumsal müzakerenin; algısal, tutumsal ve
ortamsal durumsallık niteliklerini şekillendirir.
Tracy, duyguların müzakerede kilit bir unsur olduğunu ifa de etmiştir (2015 ). Duygular,
olumlu veya olumsuz olabilir. Olumlu duygular müzakere süreci nde karşılıklı hoşgörü ve
iyi niyet içermesi sayesinde tarafları uzlaşmaya yakınlaştır acaktır. Olumsuz duygular ise,
hoşgörü ortamının oluşmasını zorlaştıracaktır. Müzakere t araflarının duyguları, olumlu da
olumsuz da olsa müzakereyi etkileyen bir faktördür (Fisher ve Shapiro, 2013). Duygunun
biçimi ne olursa olsun eğer tarafları kontrolü altına alacak kadar güçlüyse bu duygunun
büyümesini engellemek için farkına varılmalıdır, müzaker ecilerin duygularının tespit
edilmesi önemlidir. Çatışmalarda duygular kaçınılmaz bir faktör olarak kendini gösterir.
Duygular ve ruh halleri müzakerede davranışların ve eld e edilecek sonuçların hem
şekillendiricisi hem de neticesi olabilir. İnsanlar, du ygularını kontrol altına alma
yetenekleri ve bu konudaki motivasyonları açısından ayrışı r (Thompson L. L., 2012 ). Bu da
duygusal durumsallığı beraberinde getirir. Müzakerecil erin konuya duygusal mı rasyonel
mi yaklaştığı tespit edilerek söylemlerin duyguya mı mantığa mı seslenmesi gerektiğine
karar verilmelidir. Karşıdakinin kişiliği de bu karar ı etkileyecektir. Bir müzakere boyunca
söylemler sadece duygulara ya da mantığa yönelik olmayabil ir. Durumsallık, karşıdaki
kişinin duyguları ile karar verdiğini gördüğünde duyguları yatıştırıcı ve mantığı tekrar
devreye sokacak söylemlerde bulunmayı veya müzakerecini n sahip olduğu duygular
doğrultusunda en iyi kararı almaya yönelik bir pozisyon almayı gerektirmektedir.
Müzakerecilerin kültürü birbirinden farklı ise taraflar d iğer tarafın kültürel özelliklerini
dikkate almalıdır. Söylem ve sözsüz iletişim diğer müza kerecinin kültürü hesaba katılarak
ve o kültüre ait bilgiler kullanılmakla birlikte yalnızca kültüre odaklanılmamalıdır.
Davranışın veya sorunun gerçekten neden kaynaklanmış olabil eceği ve çözüm önerilerinin
neler olabileceği düşünülmelidir. Bu da durumsal müzakereni n kültürel durumsallık
niteliğini ortaya koymaktadır.
182 Hülya Demir Yaleze
Müzakere sürecinde dil, bütün yönleriyle kendini gerçekleşt iren bir olgudur. Müzakerenin
sözlü iletişiminde müzakere taraflarının sözcükleri i stedikleri formda ve anlamda
kullanabilmeleri özgürlüğü dilin keyfi olması niteliğini ortaya koyar. Dilin dinamik olması
ise sözcüklerin anlamlarının değişebilmesini ifade etm ektedir. Bu nedenle müzakerede
kullanılan kelimeler, taraflar açısından farklı anlam ta şıyabilir. Kelimelerin farklı
anlamlandırılması, aynı anlam çerçevesinde olunmasını enge lleyebilir. Bu da müzakereyi
olumsuz etkileyebilir. Belirsiz ifadelerin kullanımı da müzakerede tarafların o sözcüğe
yönelik bakış açısına göre tutum ortaya koymalarına neden olacaktır. Zira bu ifadelerin
tanımları kişiden kişiye farklılaşabilmektedir. Müzaker elerde kelimeler; tarafların kendi dil
sözlükleri değil tecrübe ve algılarına ve kültürlerde o nlara yüklenen anlama uygun bir
biçimde ortak dile uygun tercih edilmelidir. Müzakere y apılırken bağlam içerisinde
kelimelerin başka anlamlar kazanabileceği göz önünde bulundur ularak müzakereyi ilgiyle
takip etmek de gerekmektedir. Bu durum da ‘kullanılan ifadeye göre durumsallığa’ atıfta
bulunur.
Müzakerede söylem ve davranışları şekillendiren etmenler yalnızca yukarıda sayılanlarla
sınırlı değildir. Müzakere tarafları ile ilgili her tü rlü durum, müzakerecilerin beklentileri,
amaçları, olasılıklar, sürecin neresinde olunduğu, zaman kısıtlaması olup olmadığı,
konunun ve kişilerin birbirleri ile geçmişi, beklenmeyen bir durumla karşılaşılması,
müzakerede tarafların iletişim kurma biçimi ve daha b irçok etken önem kazanabilir.
Aşağıda bu etkenlerle ilgili bir tablo yer almaktadır:
Tablo 1. Durumsal Müzakerenin Bileşenleri (Demir Yaleze, 2023)
Durumsal Müzakerenin Bileşenleri
Muhataba göre durumsallık Müzakerenin taraflarının kim olduğu, müzakere yapan kişilerin karar
vermeye yetkili olup olmadığı, gücünü sağladığı kayn ağın ne olduğu ve güç
kullanımına yönelik değerlendirmeler yapılmalı; bun a göre harekete
geçilmelidir. (Müzakere yapan kişilerin konuya yakla şımı, ortaya koyduğu
kişilik, sözlü ve sözsüz iletişimi, kullandığı strateji ve taktiklere göre…)
Hedefe göre durumsallık Hedefin önemi, alternatiflerin olup olmadığı, hedef e ulaşmak için ne tür
tavizlerin verilmesi gerektiği ile ilgili değerlendirm eler yapılarak harekete
geçilmelidir.
Olasılık durumsallığı Müzakere sonucunda elde edilecek kazanç, olası kayı plar, müzakere
sağlanması ve sağlanmaması durumunda oluşabilecek o lasılıklar, karar
vermede durumsallığı gerektirmektedir.
Duygusal durumsallık Müzakere yaparken müzakerecinin kendisinin ve diğer tarafın hangi
duygulara sahip olduğu net bir şekilde tanımlanırsa davranışlar ona göre
belirlenebilir.
Algısal durumsallık Muhatabın ve kendisinin konuya yönelik algıları sap tanıp uygun davranışlar
geliştirilebilir.
Müzakereye Yeni Bir Bakış Açısı: Durumsal Müzakere 183
Tutumsal durumsallık
Muhatabın ve kendisinin konuya yönelik tutumları sap tanıp uygun
davranışlar geliştirilebilir.
Kültürel Durumsallık Tarafların benzer kültürlerden olup olmadığı belirl enip varsa kültürel
farklılıkları göz önünde bulundurması durumsallık ge rektirmektedir.
Rasyonel durumsallık Karşı tarafın iknasında rasyonalitenin ön plana geç ip geçmediği
netleştirilmelidir. Rasyonel düşünen bir bireyi duy gularla ikna etmenin
zorluğunun yanı sıra duygularla hareket eden kişiler e ise mantıklı telkinlerde
bulunma k işe yaramayacaktır. Rasyonel düşünmede de bilişse l sapmaların
olabileceği göz önünde bulundurulmalıdır.
Süreçsel durumsallık Sürecin neresinde olunduğu bazı kararları alırken et kili olmaktadır. Anlaşma
sağlanmak üzere iken ortaya çıkan bir uyuşmazlık konu su tüm anlaşmayı
engelleyebilir. Bu nedenle sürecin her adımında dur umsal değerlendirme
yapıp karar alınmalı, daha sonra sürprizlerle karşıl aşıldığında uygun
pozisyon alınabilmelidir.
Ortamsal durumsallık Uzun uzun konuşup karar alınması gereken konular olduğunda hem
psikolojik hem fiziksel olarak rahatsız bir ortamda gö rüşmeler yapmak
verimliliği azaltacağından ortamın uygun seçilmesi, m üzakereye uygun
ayarlanması gerekmekte, davranışların da ortama göre şekillendiği göz
önünde bulundurulmalıdır.
Zamansal durumsallık Zamanın darlığı, çokluğu, verilmesi gereken kararın zamana göre önemi
karar alırken etkide bulunacaktır. Kısa sürede çok önemli bir karar almak
baskı yaratacağından durumsallık burada önem arz etm ektedir.
Geçmişin etkisine yönelik
durumsallık Kişilerin, konunun ve müzakerede yer alan her bir un surun geçmişinin de
müzakerede oluşturabileceği tesirin değerlendirilmes i, davranışı
şekillendirmede bir etken olarak ortaya çıkacaktır.
Beklenmedik hallere yönelik
durumsallık Muhataptan bekle nmeyen bir davranış, hazırlık aşamasında düşünülmemiş
bir bakış açısı, yeni bir bilgi, durumsallığın önem kazandığı haller
oluşturabilir.
İletişim aracına göre
durumsallık Tarafların müzakereye yüz yüze, telekonferans veya vid eo konferans yoluyla
katılımı iletişimin içeriğini ve davranışları oluşturmada bel irleyici
faktörlerden biridir. Tarafların mesajlarını iletişi m kurarken kullandığı
teknolojik iletişim araçlarına göre (WhatsApp yazışma sı, e -posta vb.)
oluşturması ve şekillendirmesi gerekir.
Demografik özelliklere göre
durumsallık Müzakere taraflarının kadın veya erkek oluşu, yaşla rı, eğitim durumları gibi
konular da birbirlerine hitap etmede, muhatap için kullanılacak kelimeleri,
ifadeleri belirlemede etken olacaktır. Bu özellikler müzakere k onusuyla ilgili
olarak bazen daha az önem arz ederken bazen ön plana çıkabilir.
Kullanılan ifadelere göre
durumsallık Tarafların kullandıkları kelime ve ifadelerin bağla mda anlam kazanması ve
zincirleme olarak bu anlamların doğru anlaşılarak du rumsal olar ak uygun
ifadelerin oluşturulması gerekir.
Durumsal müzakerede, yukarıda ifade edilen tüm faktörler in bir araya gelmesi ile
“bütünsel” etkiye yönelik bir “durumsallık” söz konusudur. Müzakere aşamasında
durumsal müzakerenin bileşenlerinden bazıları daha belirg in biçimde öne çıkabilir,
184 Hülya Demir Yaleze
bazıları önemsiz kalabilir. Bu bileşenleri değerlendir mek için aktif bir dinleme, müzakere
bağlamını iyi okuyarak anlama ve yorum devreye girmektedir. Bu faktörlerin müzakereciler
tarafından müzakere bağlamında yorumlanarak tek bir pot ada eritilmesi ile bu doğrultuda
bir davranış geliştirmesine “müzakerede durumsallık” ismi verilecektir. Müzakere
taraflarının bu bütünsel yorumu ile davranış geliştirerek yaptığı müzakerenin tümü ise
“durumsal müzakere” olarak adlandırılacaktır.
Durumsallık, müzakereye hazırlanmadan diğer müzakerecile re göre pozisyon almayı ifade
etmemektedir. Durumsallık; müzakereye hazırlık aşamasında kendi ve diğer taraf
hakkında bilgiler toplanmasını, her iki tarafın da müza kere konusu hakkında güçlü ve zayıf
yanlarının bilinmesini, strateji ve taktiklerin, alt lim it ve üst limitlerin, anlaşma aralığının,
anlaşmaya en iyi ve en kötü alternatiflerin belirlenmesini, ç özüm ön erilerinin
geliştirilmesini de içermektedir. Ancak durumsal müzak ere, planlanan müzakere
konusunda beklenmeyen birçok faktörün olabileceği ihti maline hazırlıklı olmayı ve süreçte
tahmin edilemeyen davranışlar karşısında doğru davranış geliştirebilme beceri sini
kazanmak gerektiğini ifade eder.
Müzakere yapılırken yukarıda bahsi geçen bileşenlerden ba zıları o müzakerede daha çok
öne çıkabilir. Örneğin fiziksel ortamın uygun olmaması, m üzakerecilerin rahat iletişim
kurmasının önüne geçebilir veya telekonferansla yapılan bi r müzakerede taraflardan
birinin diğer tarafları duyamaması, kendi konuşmasının da kesik gelmesi müzakerenin
akıcılığını engelleyen bir faktör olarak öne çıkacaktı r. Burada fiziksel bağlam veya iletişim
aracına göre durumsallık diğerlerinden öne geçecek ve bu durumsallık bağlamında çözüm
bulunduktan sonra müzakereye devam edilmesi gerekecektir. Bir başka örnekte tarafların
geçmişte birbirleri ile büyük husumet yaşamış olması anc ak müzakere yapılan konuda bir
çözüm bulunmaya çalışılması geçmişin etkisine yönelik durumsallığı öne çıkaracaktır.
Tarafların burada daha duygusal davranarak birbirlerine sinirli olma, birbirlerinin
söylediklerini olumsuz algılama eğilimleri fazla olabili r. Durumsal müzakerenin
bileşenlerine yönelik örnekleri artırmak mümkündür. Hasıl ı söylenmek istenen, birçok
etken içeren durumu bir bütün olarak değerlendirmek gerek tiği fakat müzakerede bu
etkenlerden bazılarının daha da öne çıkabilme ihtimalinin yüksek olduğudur.
Müzakerede bir problemi çözerken rekabetçi bir biçimde davranış, rasyonelliği öne çıkaran
ilkeli müzakerede yerini konunun esası üzerinde müzakere yür ütmeye bırakmaktadır. Bu
konuda Fisher, Ury ve Patton tarafından ilkeli müzakere ta rzı için hazırlanan tabloya
(Fisher, Ury, ve Patton, 2016 ) aşağıda durumsal müzakerenin bakış açısı eklenerek
durumsal tarz gösterilmiştir:
Müzakereye Yeni Bir Bakış Açısı: Durumsal Müzakere 185
Şekil 1. Yumuşak Tarz, Sert Tarz ve İlkeli Müzakere Tarzı (Harvard Müzakere Modeli) ile
Durumsal Müzakere Tarzı’nın karşılaştırılması (Demir Yaleze, 2023)
186 Hülya Demir Yaleze
6. Sonuç
İletişimin kendini konumlandırdığı bir ikna süreci olan müzakerenin, iletişimin odağında
yer alan insana çok yönlü bakış açısı geliştiren ve ileti şimin değişime açık tüm yönlerinin
durumsal bağlamda sentezlenmesine yer verilen bu çalış mada, müzakerenin uygulama
alanlarındaki işlevsellik potansiyelinin arttırılmasına y önelik bir çaba gösterilmiştir.
Çalışmada müzakere kavramı, müzakere sürecinin aşamalar ı, unsurlarından kısaca
bahsedildikten sonra; bağlam, kişilik, kültür, rasyonellik ve duygu ekseninde şekillendiği
savından hareket edilerek bu kavramların müzakereyi hangi açılardan etkilemekte olduğu
ayrı ayrı açıklanmıştır.
Bağlamı çok çeşitli bileşenlerin meydana getirdiği ve bu bileşenlerin her birinin
müzakerenin gidişatını etkilediği ifade edilmiştir. Müz akerede yer alan fiziksel, psikolojik
ve bilişsel mekanizmaların durumsallığa yön verdiği beli rtilmiştir. Müzakereye hazırlık
sürecinde neden ve nasıl müzakere edileceği belirlense de müzakere anında türlü
nedenlerle davranışlarda tarafları olumsuz etkilemeyecek şekild e esneklik sağlanması
gerekebileceği anlatılmıştır. Müzakerede benzer süreç lerin olmasının yanında her
müzakerenin kendine özgülüğünün müzakerelerin aslında biricik o lduğu ve kendi
durumlarını oluşturarak kendi davranış şekillerini ve dolayısıyla söylemini meyda na
getirdiği ifade edilmiştir. Müzakerecilerin kişilikl erinin ve kişisel özelliklerinin müzakere
tarzları ve müzakere sürecini de belirlediği söylenmiş tir.
Kültürün de davranışları, müzakerenin içeriği ve gidişatını etkileyen önemli bir etken
olduğu, yüksek ve düşük bağlamlı kültürlerde müzakere edi ş tarzlarının farklı olup
hazırlığın ve müzakere esnasındaki davranışların bu bağlam da geliştirilmesi gerektiği de
dile getirilmiştir. Ayrıca müzakere yaklaşımlarından h angisinin tercih edileceği de kültüre
göre değerlendirilmelidir. Bir müzakere tarzının doğup fi lizlendiği bir kültürde yüksek
derecede başarı sağlarken bir başka kültürde başarısız lık getirebilecektir. Kültürlere bağlı
olarak müzakerede duygu odaklı ve rasyonellik odaklı sö ylemlerin varlığı da önem
kazanmaktadır. Batı’da yaygın olarak kullanılan ve rasyonel liğin öne çıktığı oyun teorisini
temel alan “İlkeli Müzakere Modeli” yaklaşımına getiri len, mantıklı düşünüldüğünü
zannettiği durumlarda bile düşüncelerde bilişsel sapmal ar ve yanılgılar olabileceğini
belirten “Taktiksel Empati Modeli”nden bahsedilmiş, bu m odelde duyguları etkileyerek
bilişsel durumların da etkilenebileceğinin altının çizild iği ve duygulara yönelik söylemlerin
önem kazandığı anlatılmıştır. Bu iki yaklaşım, müzake re açısından irdelenmiştir.
Müzakereye Yeni Bir Bakış Açısı: Durumsal Müzakere 187
Tüm bu söylemlerden sonra bir eleştiri getirilerek davranı şlarda ne rasyonel ne duygusal
söylemlerin öne çıkmasının uygun olduğu, “müzakereye görelik” k avramının öne
çıkarılması gerektiği belirtilmiştir. Müzakerede davranış geliştirilirken t ek bir pencereden
bakmanın bakış açısını sınırlayacağı, müzakerede ilişki ve diyalog ile oluşan durum
bağlamında etkileşim odaklı bir iletişim kurulması g erektiği önem sürülmüştür. Bu
iletişimde söylemlerin genel ve her müzakerede oluşan belli şekillerde olabileceği gibi
kendi durumsal spesifik söylemini meydana getirme biçimin de de olabileceği söylenmiştir.
Duygular ve rasyonelliğin süreçte ayrı ayrı öne çıkabi leceği; dil, beklenti, amaç, süreç,
zaman, geçmiş, beklenmeyen durumlar gibi belirleyicilerin de f arklı önem derecelerinde
ortaya çıkabileceği ifade edilmiştir.
Durumsal müzakerenin bileşenleri olarak ifade edilen her bir belirleyicinin birleşerek
durumsallığı oluşturduğu ve bu durumsallığın “durumsal müzake re” tarzını ortaya
çıkardığı söylenmiştir. Bu bütünsel durumsallıkta öne çı kan belirleyici ya da belirleyicilerin
daha çok dikkate alınarak rasyonel veya duygusal söylem oluşturulması gerektiği ifade
edilmiştir. Durumsal müzakerede söylemlerin bağlamda oluşa n yeni durumlara uygun bir
biçimde çerçevelenerek oluşan yeni koşullara göre güncell enmesi gerektiği düşüncesi
savunulmaktadır.
Durumsal Müzakere Yaklaşımı, yerleşik bilgilerin işlevse l bir boyut kazanabilmesi
noktasında günümüz müzakere anlayışına farklı bir bakış açı sı sunmaktadır. Müzakerenin
globalleşen dünyada edindiği konum ve içerdiği önem, kavra mın içerdiği hassasiyet
itibarıyla pratikteki tüm uygulama süreçlerinin durumsal m üzakere yaklaşımının sahadaki
kullanımıyla pozitif korelasyon kurması çalışmanın odak noktasıdır. Bu sebeple tüm
çalışma, müzakerenin tüm bileşenleriyle durumsal tüm değ işkenlerin uyumlu bir sentezi
ve birleşimiyle inşa edilmiştir.
Durumsal müzakere, müzakere süreçlerine yeni bir bakış açı sı sunması dolayısıyla
bileşenlerinin hassasiyetle ortaya konması halinde etkin bir müza kere önerisi olabilecektir.
Müzakereye tek doğrultuda yön vermeyen bu öneri, insan fak törünün ihtiva ettiği birçok
değişkene nüfuz etme çabası içerdiğinden, uygulama alanla rında işlevsel bir karşılık
bulması çalışmanın ortaya konmasındaki nihai bir hedeftir.
188 Hülya Demir Yaleze
Kaynaklar
Bazerman, M. H. ve Chugh, D. (2006). Bounded awareness: Focusin g failures in negotiation. L.
L. Thompson (Ed .), Negotiation Theory and Research içinde (ss. 7-26). New York-Hove:
Psychology Press.
Brett, J. M. ve Gelfand, M. J. (2006). A cultural analysis of the under lying assumptions of
negotiation theory . L. L. Thompson (Ed .), Negotiation Theory and Research içinde (ss. 173-
202). New York-Hove: Psychology Press.
Canatan , K. (2015). Klasik İslam düşüncesinde insanın özbenlik ve beden haritası . K. Canatan
(Ed.), Beden Sosyolojisi içinde (ss. 117- 146). İstanbul: Açılım Kitap.
Carnevale, P. j. ve De Dreu, C. K. (2 006). Motive: The Negotiator’s raison d’ê tre. L. L. Thompson
(Ed), Negotiation Theory and Research içinde (ss. 55-76). New York-Hove: Psychology Press.
Cleary, P. J. (2015). The negotiation handbook . London and New York: Routledge Taylor &
Francis Group.
Cüceloğlu, D. (1997). Yeniden insan insana . İstanbul: Remzi Kit abevi.
Demir Yaleze, H. (2014). Kriz yönetiminde sosyal medya'nın kullanımı üzerine bir analiz: Taksim
Gezi Parkı olayları örneği (Yay ınlanmamış Yüksek Lisans Tezi). Ankara: Gazi Üniversitesi
Sosyal Bilimler Enstitüsü.
Demir Yaleze, H. (2023). Müzakere iletişiminde durumsal a rabuluculuk (Doktora tezi). Ankara:
Ankara Hacı Bayram Veli Üniversitesi Lisansüstü Eğitim Enstitüsü.
Elden, M., Ulukök, Ö., ve Yeygel, S. (2005). Şimdi r eklamlar . İstanbul: İletişim Yayınları.
Fisher, R., ve Shapiro, D. (2013). Duyg ularla "mantık ötesi" ikna t eknikleri . (Ö. Gültekin, Çev.)
İstanbul: Sistem Yayıncılık.
Fisher, R., Ury, W., ve Patton, B. (2016). "Evet" boyun eğmeden anlaşmaya varmak . (F. Güven
Burakreis, Çev.) İstanbul: İstanbul Bilgi Üniversitesi Yayınları.
Hargie, O. (2011). Skilled interpersonal communication research, theory and pract ice. London
and New York: Routledge Taylor & Francis Group.
Kahneman, D. (2021). Hızlı ve yavaş düşünme. (O. Ç. Deniztekin, F. Nayır Deniztekin, Çev.)
İstanbul: Varlık Yayınları.
Karabacak, H. (2017). Müzakere oyunları . İstanbul: Optimist Yay.
Kennedy, G. (2009). Negotiation an A –Z guide . London: Profile Books.
Korobkin, R. (2009). Negotiation theory and strategy. New York: Aspen Publishers.
Luecke, R. (2008). Müzakere . (M. Ç. Şenerdi, Çev.) İstanbul: Türkiye İş Bankası Kültür Yayınları.
Neale, M. A. ve Fragale, A. R. (2006). Social cognition, attribution, and perc eption in negotiation:
The role of uncertainty in shaping negotiation processes and outcomes. L. L. Thompson (Ed .),
Negotiation Theory and Research içinde (ss. 27-54). New York-Hove: Psychology Press.
Rothkegel, A. (2001). Negotiation of topics in professional e-mail-communication. E. W eigand,
M. Dascal (Ed.) , Negotiation and Power in Dialogic Interaction içinde (ss. 215-224).
Amsterdam/Philadelphia: John Benjamins Publishing Company.
Sander, P. (2019). Müzakere 101 -strateji oluşturmaktan ikna tekniklerine müzakere . (Ö.
Özarpacı, Çev.) . İstanbul: Say Yayınları.
Müzakereye Yeni Bir Bakış Açısı: Durumsal Müzakere 189
Sığrı, Ü. ve Varoğlu, A. K. (2013). Müzakere ve arabuluculuk- iş, yönetim, diplomasi ve hukukta
uyuşmazlıkların çözümü . Ankara: Siyasal Kitabevi.
Thompson, L. L. (2012). The mind and heart of the negotiator . New Jersey, United States of
America: Pearson.
Thompson, L., Peterson, E. ve Kray, L. (1995). Social context in ne gotiation: an ınformation -
processing perspective. R. M. Kramer, D. M. Messick (Ed.), Negotiation As A Social Process :
New Trends İn Theory And Research içinde (ss. 5-36). Thousand Oaks-London-New Delhi:
Sage Publications.
Tracy, B. (2015). Müzakere . (F. Şirin, Çev.) . İstanbul: Arıtan Yayınevi.
Türk Dil Kurumu Sözlükleri . (2024). Güncel Türkçe sözlük . Erişim adresi https://sozluk.gov.tr/
Voss, C. ve Raz, T. (2020). Sen bitti dediğinde -müzakere ve arabuluculuk sanatı . (A. Özcan
Gümüş, Çev.) İstanbul: Sola Unitas.
Weigand, E. (2001). Games of power. E. Weigand, M. Dascal ( Ed), Negotiation And Power In
Dialogıc Interaction içinde (ss. 63-76). Amsterdam/Philadelphia: John Benjamins Publishing
Company.
Yıldırım, İ. (2017). İletişime giriş. İ. Yıldırım ( Ed.), İletişim içinde (ss. 5-14). Ankara: T.C. Adalet
Bakanlığı.
Yılmaz, E. (2012). Oyun teorisi . İstanbul: Literatür Yayıncılık.
Zartman, I. W. (2008). Negotiation and conflict management: Essays on theory and practic e.
London and New York: Routledge Taylor & Francis Group.
AÇIKLAMA:
İbn Haldun Çalışmaları Dergisi / Journal of Ibn Haldun Studies 10 (Arabuluculuğun Geleceği Sempozyumu Özel Sayısı) 2025, 171-189 Araştırma Makalesi / Research Article DOI: 10.36657/ihcd.2025.139 ORC-ID: H. Demir Yaleze 0000 -0001 -9127 -4784
* Bu makale, 24- 25 Mayıs 2024 tarihinde gerçekleştirilen Arabuluculuğun Geleceği II Sempozyumunda sunulan
bildiriye dayanılarak hazırlanmıştır. Çalışma, yazarın 'Müzakere İletişiminde Durumsal Arabuluculuk başlıklı
doktora tezinden üretilmiştir.
